日前，工業和信息化部發布了《關于中國聯通和優友互聯合作開展移動物聯網業務轉售的批復》，正式啟動了移動物聯網業務轉售試點工作。這是繼2013年開放移動轉售業務試點以來，工信部持續推進電信業改革、推動移動轉售行業發展的重要里程碑事件。

什么是物聯網轉售業務

物聯網轉售業務，最開始只是移動通信轉售業務，存在于通信產業，屬于我國三大電信運營商。其主要內容是虛擬運營商向三大電信運營商購買移動通信服務、租用網絡資源，重新包裝成自有品牌并銷售給用戶。其中虛擬運營商不自建無線網、核心網、傳輸網等基礎設施，僅通過自有的管理平臺和客服系統完成計費、營帳、運維等工作。

這項業務在2013年開始試點，當時工信部公布了《移動通信轉售業務試點方案》征求意見稿，為“鼓勵支持和引導民間資本進一步進入電信業”。到2018年5月，移動通信轉售業務由試點轉為正式商用，42家虛擬運營商分批次獲得了正式牌照。

但自2013年到今年的10年間，轉售業務的路走得相當坎坷，從最開始實名制把控不嚴、渠道管理失控，讓170號段成為了騷擾電話、垃圾短信、電信詐騙的重災區，到后來我國移動用戶已經飽和，人口紅利不在。這些不利因素的存在，讓移動通信轉售業務非常難做。

不過隨著“物超人”（移動連接上，物的連接超過了人的連接）時代的來臨，物聯網為通信產業帶來的增量肉眼可見，而轉售業務也從用戶端做到了設備端，進而催生了物聯網轉售業務。

早在2020年，工信部便在3月和4月連發兩政策，一是《支持和規范移動通信轉售企業開展移動物聯網業務轉售試點辦法》，二是《關于深入推進移動物聯網全面發展的通知》，將物聯網轉售納入2020年工信部的重點工作范疇。政策中強調，充分發揮移動通信轉售企業快速、靈活的響應機制和跨行業優勢資源能力，在工業互聯網、車聯網等垂直行業應用領域開展移動物聯網業務創新，促進與實體經濟融合發展。

據了解，基于移動通信轉售業務的經驗，為避免物聯網轉售出現層層代理的亂相，政策要求轉售企業必須與行業用戶簽訂合同，在合同中明確使用場景、禁止二次轉售、不得改變使用用途、騷擾電話和垃圾短信處置措施和行業用戶發生違約行為時的違約責任等。同時，還要求物聯網轉售企業需要具備完善的網絡安全管理、騷擾電話和垃圾短信管控各項制度及監測風險與應急處置能力。

政策不斷加持物聯網轉售探索試點

雖然近期工信部通過對中國聯通和優友互聯移動物聯網轉售的批復正式啟動物聯網轉售工作，但在此前多個政策中均提出了鼓勵物聯網轉售的探索和試點。

2018年4月，工信部發布了《關于移動通信轉售業務正式商用的通告》，移動通信轉售業務的虛擬運營商終于迎來正式牌照，該通告的第十條提出：“鼓勵轉售企業落實互聯網+、數字經濟等國家戰略，結合企業優勢資源和能力，加大服務和商業模式創新力度，在確保落實行業卡實名登記和網絡安全的前提下，發展物聯網行業應用等新技術新應用?；A電信企業應積極為轉售企業提供必要的資源和技術支持，做好網絡等支撐保障工作?！?/p>

2020年3月，工信部印發《支持和規范移動通信轉售企業開展移動物聯網業務轉售試點辦法》，鼓勵移動轉售企業開展移動物聯網轉售業務試點，要求自2020年5月1日起開展移動物聯網業務轉售試點，并將物聯網轉售納入2020年工信部的重點工作范疇。

2020年5月，工信部在發布的《關于深入推進移動物聯網全面發展的通知》中重申支持移動轉售企業開展物聯網等相關業務，提出“要充分發揮移動通信轉售企業快速、靈活的響應機制和跨行業優勢資源能力，在工業互聯網、車聯網等垂直行業應用領域開展移動物聯網業務創新，促進與實體經濟融合發展?！?/p>

其中，《支持和規范移動通信轉售企業開展移動物聯網業務轉售試點辦法》提出從2022年5月開始為期3年的試點，并提出了試點企業需要滿足5大條件，包括獲得轉售牌照、信息安全保證、公眾電話碼號清退等，還對基礎電信企業提出明確管理辦法。如今，工信部在試點辦法出臺不到3年時間，同意中國聯通和優友互聯正式進行轉售工作，可以看出主管部門對于此前試點的認可，以及移動物聯網轉售具備了相應充分條件。

物聯網轉售業務的商業模式及核心價值

對于物聯網轉售業務而言，與移動通信轉售業務一樣，最重要的一環仍是虛擬運營商。據了解，虛擬運營商是介于電信運營商和最終客戶間的衍生角色，類似過去的服務代理商（SP），但對比服務代理商，虛擬運營商能夠更深入地參與到運營商的價值鏈中，權限也更高。

據《2022年移動通信轉售業務市場分析報告》介紹，虛擬運營商本質上是對傳統電信運營商價值鏈的重建，其商業模式如下圖：

不難看出，虛擬運營商也分多種類型并有各自不同的商業模式，對電信運營商不同的依賴程度，也決定了其業務布局和權限的不同。目前虛擬運營商分為三類：輕量級、中間級、完整級，在不同的類別下，虛擬運營商在創新空間、價格、服務水平、技術能力上也有所不同，而隨著等級的提升，其定價能力和利潤空間也有差異。

另一方面，站在虛擬運營商角度來說，做物聯網業務與移動通信業務也有較大不同。雖然同樣是售賣SIM卡，提供通信服務，但對于物聯網轉售業務而言，其核心價值在于提供物聯網連接解決方案，提供端到端的打包解決方案或者產品，利用SIM卡服務于解決方案。

換句話說，物聯網轉售業務更注重場景。而通過上面的敘述可知，物聯網轉售業務的開展，將以物聯網卡為中心發散，影響其周邊產業的市場格局。

企業積極開展物聯網轉售探索

在各項政策推動下，尤其是在《支持和規范移動通信轉售企業開展移動物聯網業務轉售試點辦法》鼓勵下，業界加大探索移動物聯網轉售業務模式。2021年1月，中國聯通在其虛商合作伙伴大會期間舉行了物聯網轉售試點啟動儀式，聯想懂的通信、優友互聯、紅豆電信等7家虛擬運營商成為中國聯通物聯網轉售的首批試點合作企業，這也是國內首批物聯網轉售業務試點。

在中國聯通進行物聯網轉售試點之前，這幾家合作企業已經部署物聯網業務多年。以聯想懂的通信為例，該公司2018年11月獲得了虛擬運營商正式牌照，但其主營業務已經以物聯網為主，有物聯網卡、連接管理平臺、應用使能平臺等產品。聯想懂的通信在其公司介紹中明確提出了“致力于成為全球領先的智能物聯網服務提供商”的定位，目前業務已涵蓋智能車聯、智能交互、智能政務及金融、共享經濟、新零售、智能支付、工農業物聯網等領域。可以推測，對于聯想懂的通信來說，移動物聯網的轉售許可相對移動通信的轉售許可，在公司整體業務發展中意義更為重要。

實際上，虛擬運營商探索物聯網業務一直沒有停止。早在2017年底，虛擬運營商還未獲得正式的商用牌照時，據多家機構統計，已有超過三分之一的虛擬運營商涉足物聯網業務，獲得移動轉售牌照的企業都不同程度進軍物聯網業務，通過物聯網扭轉了單一移動轉售業務的經營困境。

彼時，這些虛擬運營商的物聯網業務從基礎的物聯網流量卡到連接管理平臺、從物聯網終端到端到端解決方案各種類型都有，根據參與程度可以大致分為三類：

（1）圍繞物聯網卡的連接業務：部分虛擬運營商沿用移動轉售業務的模式，主要圍繞物聯網卡來開展相關物聯網業務，它們為用戶提供多家運營商、多種類型的物聯網卡，并提供連接管理平臺對這些物聯網卡進行管理。例如，北緯通信發布“蜂巢物聯”品牌，整合三大運營商的物聯網卡資源，給客戶提供三大運營商的各種規格的物聯網卡，給予客戶多種靈活的流量選擇。

（2）連接服務+終端產品：一些虛擬運營商還可以依賴自身產業鏈資源優勢，推出各類物聯網終端產品。虛擬運營商來源較廣，擁有大量外部資源，在通信連接基礎上，其所在的行業終端正是其切入物聯網的絕佳入口。例如，遠特通信除了物聯網卡和管理平臺外，還與高通合作推出基于NB-IoT/eMTC的追蹤設備、基于LTE的智能手表以及車機設備等。

（3）端到端解決方案：一些虛擬運營商推出了更為豐富的業務，雖然為手機用戶主要提供語音、流量業務，但在物聯網領域，除連接、終端之外，面向物聯網用戶可以提供端到端解決方案，轉型為綜合物聯網服務商。比較典型的是聯想懂的通信提供“云管端軟硬一體”的端到端解決方案。

僅僅轉售三大運營商基礎物聯網套餐、通過連接是無法建立其虛擬運營商的護城河，而虛擬運營商來源較廣，來自多個行業，其實其所在領域的行業經驗往往能成為其物聯網業務的護城河。有研究人員將其總結為渠道派、網絡派、電商派、終端派、內容派、行業派等群體，通過行業資源整合，可以創造性的提供該行業領域物聯網產品和解決方案。

不過，還有一些廠商雖然沒有獲得虛擬運營牌照，但聚焦于物聯網通信和其他綜合性服務，實際上長期從事的也是類似于移動物聯網轉售的工作，如量訊物聯、飛貓智聯、仁物科技、中億集團等廠商。這些群體已經在很多領域深入扎根，服務了大量物聯網用戶，形成多個規?；瘓鼍?。

而在未來，隨著物聯網轉售業務的正式啟動，是否會有更多的解決方案商會為自有品牌申請號段，同樣是否會有更多虛擬運營商開始做平臺業務都有待觀察。簡單來說，物聯網平臺的市場格局也將迎來一定變化。

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